「営業・交渉」の実践ノウハウ

営業、交渉関連書籍のご紹介です。

OK!を必ずもらう説得術―「営業・交渉」の実践ノウハウ

マーク マコーマック (著), Mark H. McCormack (原著), 柳平 彬 (翻訳)


単行本（ソフトカバー）: 238ページ
出版社: 大和出版 (2000/04)


スポーツビジネスで、年商1200億円のCEOが明かす、アーノルド・パーマー、
タイガーウッズらトッププロのマネジメントで、多国籍企業「IMG」を
築きあげた企業家のコミュニケーションの方法。

マーク マコーマック (著), Mark H. McCormack (原著), 柳平 彬 (翻訳)

amazonで１００円から出品されています。

価格交渉

価格交渉は，お互いの信頼の上で成り立つものである。
適正価格とは，発注側と受注側お互いの信頼関係の下で
決定されるものだ。

信頼関係があるからこそ，受注側は真剣勝負の見積もりを作成し，
発注側もそれを真剣に受け止め価格交渉を行う。
そして，お互いの妥協点を見つけて合意する。
この合意点こそが両者にとっての適正価格であると考えている。

こうやって合意することで，１月を頼りにした査定ではなく，
システムの本質に沿った査定を行うことができるのである。
今までは，価格交渉を営業担当者だけで行うケースが多かった。
しかし，急速に発達するIT業界において，営業担当者だけでは
その価格の妥当性を証明することがむずかしくなりつつある。

PMが価格交渉の場に登場する機会も少なくない。
そこには，PMでなければプロジェクト中身に関する
本質的な議論ができないという状況もある。
営業担当者が何度説明しても首を縦に振らなかった顧客が，
信頼するPMに説明されて一発でOKしたという例も多い。

PMたるもの，信頼関係を築くことこそが，
価格交渉を上手に進めるための第一歩である。
そのためには，W社のように安易に値引きをしていては，
顧客から本当の意味で信頼されることなど到底あり得ないのである。

PM＝プロジェクト・マネージャー

営業関連の書籍のご案内

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「あたりまえだけどなかなかできない営業のルール」

この本の目的は『営業における常識とも言える
基礎的なルールを紹介することで、
あなたの営業に対する取り組む姿勢・考え方を
正しい方向に導くこと』と『基礎を固めることの重要性』。
101の基礎的なルールを習得することにより、
必ずあなたの営業成績は伸び、できる営業マンの仲間入りができます。

ご参考にどうぞ。

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